La estrategia en la cobranza
El concepto de
estrategia se originó en el campo militar. El primer texto sobre el tema es
probablemente “El arte de la guerra de Sun Tzu” (500 A.C.). Es bien sabido que
la palabra estrategia viene de Strategos, que en griego significa “general”. En
este terreno se la define como la ciencia
el arte del mando militar aplicados a la planeación y aplicación de
operaciones a gran escala. Podemos definir a la estrategia como el plan de
acción para alcanzar los objetivos planeados. Sin embargo, para algunos la
táctica es una estrategia de menor jerarquía.
Uno de los campos en las relaciones internacionales donde la
teoría de los juegos a tenido mayor aplicabilidad es en el área de los
conflictos. Los orígenes de la teoría de los juegos se remontan a los años
1710, cuando Godofredo Guillermo Leibniz desarrolla un estudio matemático para
la toma de decisiones. En 1712 James Waldegrave establece los fundamentos del “mínimax”,
base de la actual teoría. En 1944 John Von Neumann y Oskar Mongestern publican
“Teoría de los Juegos y Comportamientos Económicos” (“Theory of Games and
Economic Behavior”), allí señalan que los acontecimientos sociales pueden ser
descritos desde modelos matemáticos de estrategias.
En 1949, John
Nash, economista estadounidense y profesor en la Princeton University de New
Jersey desarrolla el célebre principio de Nash, lo que le hace merecedor en el
año de 1994 el Premio Nobel de Economía por sus pioneros análisis del
equilibrio en la teoría de los juegos no cooperativos. Finalmente, Luce and Raiffa
publican en 1957 “Juegos y Decisiones” (“Games and Decisions”), trabajo que
permitió la aplicación de esta teoría a distintos campos de la actividad
social.
La teoría de los juegos implica una forma abstracta de
razonamiento, que se deriva de una combinación de matemática y lógica, en la
cual se establecen juegos de estrategia y toma de decisiones. A través de estos
juegos, la decisión del participante depende de lo que pueda hacer la
contraparte. Estos juegos de estrategia y toma de decisiones pueden
clasificarse según los escenarios o juegos “Suma Cero”, “No Suma Cero”o “Suma
Variable” y “Juegos de n Personas”.
Los Juegos “Suma Cero” establecen ganancias para una de las
partes y pérdidas para la otra, son juegos donde están ausentes la cooperación,
la armonización de intereses, la integración, etc. Los juegos “No Suma Cero” o
“ Suma Variable” se establecen en función de la cooperación y ésta puede ser
directa o inducida. Los “Juegos de n Personas” permiten la participación de
tres o mas jugadores, los cuales actúan de manera independiente con capacidad
de evaluar el valor de los resultados.
Con la teoría de los juegos podemos interpretar una serie de
relaciones e interacciones que se generan a lo largo de una gestión de cobranza.
Existen una serie de relaciones que por su naturaleza tienden a favorecer
escenarios “Suma Cero”. Estos escenarios a su vez promueven el uso de algunos
recursos de negociación como la presión, la amenaza, el engaño, la promesa, la
justificación y la contra-justificación. Port otra parte, encontramos aquellas
relaciones de naturaleza asimétrica que tienden a favorecer escenarios “Suma
Variable”. Estos escenarios a su vez promueven el uso de recursos como la
cooperación y la compensación comercial.
El éxito de una gestión de cobranza depende del empleo
adecuado de los recursos de negociación. Contamos con un vasto portafolio de
herramientas, es necesario que aprendamos a utilizarlas porque cada tipo de
cobranza promueve el uso de determinados recursos.
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